Интервью Александра Проскурина для SKOLKOVO

В мае текущего года SKOLKOVO BUSINESS SCHOOL выпустили статью «Александр Проскурин: от бизнес-модели на салфетке до выхода на IPO», в которой наш генеральный директор рассказал журналистам SKOLKOVO о том, как у него родилась идея продавать грузовики онлайн и создать свой стартап по аренде и лизингу новых полуприцепов.

На программу «СКОЛКОВО Практикум» Александр Проскурин пришел в 2018 году: хотя оборот его компании «НОВА-ТРАК» рос, маржинальность сделок падала, и выживать с ней в конкурентной среде становилось все сложнее. Уже во время обучения он придумал новую бизнес-модель — просто нарисовал ее на салфетке, а сейчас, спустя два года, меняет правила для всего российского рынка грузового транспорта и готовит два своих новых проекта — «Полуприцеп.РФ» и «PRO.АВТО» — к выходу на IPO.

Из лизинга — в грузовую розницу

В 2007 году Александр Проскурин, работавший в лизинге коммерческого транспорта, решил запустить собственный бизнес — комиссионную продажу грузовых автомобилей. Его компания «НОВА-ТРАК» выкупала крупным оптом технику с пробегом у транспортных компаний и после предпродажной подготовки продавала в розницу небольшим перевозчикам и дальнобойщикам.
Одиннадцать лет она оставалась в тройке лидеров по продажам грузового транспорта, открыла два центра в Москве, филиалы в Санкт-Петербурге, Крыму, Новосибирске. Но в 2018 году в бизнесе началось падение: обострилась конкуренция, маржинальность сделки за два года уменьшилась вдвое — с 200 тыс. до 100 тыс. рублей.
«Юнит-экономика была на грани: мы росли по обороту, вышли на плато по марже, а по прибыли начали жестко падать. Старая бизнес-модель просто перестала работать. Это был тупик», — вспоминает Александр.

Три месяца до первого инсайта

Как раз тогда он увидел рекламу программы «СКОЛКОВО Практикум». «Мне нужно было разобраться, как трансформировать бизнес, чтобы выйти на новый виток. И уже на адмиссии стало ясно, что наша бизнес-модель умрет, остались считанные месяцы — даже не годы. Я пошел учиться на „Практикум“ с четкой целью: хотел понять, как дальше развивать „НОВА-ТРАК“», — говорит предприниматель.
Несмотря на интенсивную учебу (в конце первого модуля Александр начал конспектировать занятия на ноутбуке — тетради кончились, а руки болели от постоянных записей), чуда не происходило. «Я старался впитывать все, доверять всему, что слышал, только понимания, как трансформировать бизнес, все не было. Оно где-то витало, но я никак не мог его сформулировать. Это страшно раздражало, была даже агрессия: я спорил и ругался с преподавателями», — вспоминает он.
Все изменилось на четвертом модуле. «За ужином с другими „практикантами“ прямо на салфетке я нарисовал бизнес-модель — смесь лизинговой компании и дилера по продаже полуприцепов. Посмотрел на цифры — они были просто феноменальные! — и сказал: „Ребята, я буду очень богат“. Правда, утром оказалось, что я неправильно посчитал налоговую нагрузку и модель не бьется, — смеется Александр. — Но ночь прошла в эйфории, это было потрясающее ощущение: будто весь мир прозрачный, а я вижу сквозь стены».

Три конкурентных преимущества

До конца обучения в Московской школе управления СКОЛКОВО Александр дорабатывал бизнес-модель своего нового проекта «Полуприцеп.РФ» — первого в России профессионального игрока, заточенного на покупку и последующую продажу новых полуприцепов по схеме операционной аренды и аренды с правом выкупа. Ставку решили сделать на три преимущества: цену, скорость сделки и хорошую комплектацию.
«В классической сделке четыре участника: завод, дилер, лизинговая компания и конечный клиент. И если с производства полуприцеп выходит за 29 тыс. €, то для покупателя итоговая стоимость составит 42 тыс. €, — рассказывает Александр. — Нам же объединение дилера и лизинговой компании в одной структуре позволило снизить операционные расходы и поделиться частью сэкономленных денег с клиентом: вместо 42 тыс. финальная стоимость для покупателя составила 39 тыс. €».
Полуприцепы начали заранее закупать на склад, ставить на учет и страховать, чтобы передавать максимально быстро. «В 10 утра клиент оформляет заказ, и уже в 18 часов он уезжает с техникой — на фоне сделки в 4—5 недель, как было раньше, это колоссальная разница», — рассказывает Александр.
Компании удалось перестроить отношения с производителями: от дилерской схемы она перешла на позицию оптового покупателя. «Мы договорились с турецким заводом о покупке 100 полуприцепов и получили существенный дисконт — в два раза больше, чем у дилера. За счет этой скидки заказали расширенную комплектацию, так что за все те же 39 тыс. € наши клиенты получили более ценную технику», — говорит он.

Раунд на 2 млн евро и новые клиенты во время пандемии

Первая сделка в новом формате прошла в сентябре 2018 года. Чтобы закупить нужную технику, Александр Проскурин привлек около 350 тыс. € внешних инвестиций и частично профинансировал проект из средств «НОВА-ТРАК». «За первую половину 2019 года мы передали клиентам 20 полуприцепов и подтвердили бизнес-модель на конкретных фактах. Чтобы масштабироваться, нужны были принципиально иные инвестиции — я рассчитывал на 1 млн €». Однако привлечь удалось вдвое больше: компанию согласился профинансировать частный инвестор Владимир Поляков. Сделку на 2,25 млн € в уставной капитал закрыли в конце июля и до декабря передали клиентам 152 полуприцепа — в семь раз больше, чем в первом полугодии.
Следующие инвестиции — заем на 1 млрд ₽ — привлекли из корпоративного ПИФа в 2020 году. «Наш бизнес постоянно требует кредитных ресурсов: нужно покупать больше техники, чтобы потом передавать ее в аренду с последующим выкупом. Второй раунд инвестиций помог хорошо вырасти: мы сфокусировались на пяти видах полуприцепов и по итогам 2020 года заняли в них 6,8 % рынка. Суммарно отгрузили 604 единицы — в четыре раза больше, чем в прошлом году, и в два раза больше, чем в среднем продают крупные дилерские сети», — рассказывает Александр. При этом рентабельность сделок составляет около 15 % — это больше, чем у лизинговых компаний, которые в основном работают на показателе 4—5 %.
Фактором роста стала и пандемия: из-за закрытых границ многие дилерские и лизинговые компании приостановили работу, и их клиентам пришлось искать новых поставщиков. «Люди, которые 10—15 лет работали по одной схеме, пошли в интернет. И увидели, что мы не закрылись, а покупать у нас удобнее, дешевле, да еще и техника лучше. Так мы привлекли клиентов, о которых можно было только мечтать», — говорит Проскурин. Теперь база «Полуприцеп.РФ» включает 45 тыс. потенциальных партнеров — производственных и транспортных компаний, которым нужны полуприцепы. На 2021 год контрактами уже подтверждена поставка 1730 полуприцепов.

Перезапуск старого бизнеса в онлайне 

Параллельно с проектом «Полуприцеп.РФ» в 2020 году Александр Проскурин «пересобирал» компанию «НОВА-ТРАК», которая находилась на грани банкротства. По старым конспектам он учил команду тому, что сам узнал на программе «СКОЛКОВО Практикум», и вместе с ними придумал новую модель работы — онлайн-платформу по продаже тягачей и полуприцепов с пробегом. С финансированием — 230 млн ₽ — снова помог Владимир Поляков.
До пандемии это была новая для России схема: на рынке подержанной техники не было доверия между продавцом и покупателем, а скручивание пробега перед продажей считалось нормой. Чтобы научить клиентов покупать онлайн, в «PRO.АВТО» — так назвали новый бизнес — придумали проверять технику по 75 параметрам и снимать диагностику на видео, а еще ввели гарантию — возможность вернуть технику в течение семи дней.
«Клиенты изучали объявления на сайте, звонили нашим менеджерам, а потом все равно приезжали для личного осмотра. Но уже в августе 2020 года мы провели первую сделку полностью онлайн, а в четвертом квартале так оформлялось 67 % покупок, — говорит Александр. — В 2021 году планируем продать 1960 единиц и нарастить долю онлайн-сделок до 75 %, причем не только по России: у нас есть клиенты в Казахстане, Узбекистане, Армении, даже были запросы из Африки».

Единый холдинг на пути к IPO

Сейчас «Полуприцеп.РФ» и «PRO.АВТО» работают как единый холдинг: это помогает сокращать операционные расходы и предлагать клиентам низкие цены и дополнительные услуги — от контрактов на сервисное обслуживание до продажи шин и автострахования. Под его развитие предприниматель планирует привлечь новые инвестиции: следующий раунд запланирован на июль—август.
Однако задача получить не только деньги, но и экспертизу, которая поможет компании выйти на IPO. «В 2024 году мы будем готовы разместиться на бирже. „PRO.АВТО“ растет очень быстро: через три года мы хотим занять 35 % рынка в сегменте средних и крупных перевозчиков. По проекту „Полуприцеп.РФ“ прогнозируем годовую EBITDA к тому моменту больше $100 млн. Судя по тому, что сейчас мы идем с опережением планов, это все вполне реально», — говорит он.