fbpx

Звонок бесплатный по всей России

Интервью Александра Проскурина для SKOLKOVO

Время чтения: 6 минут

Опубликовано: 14 мая 2021

В мае текущего года SKOLKOVO BUSINESS SCHOOL выпустили статью «Александр Проскурин: от бизнес-модели на салфетке до выхода на IPO», в которой наш генеральный директор рассказал журналистам SKOLKOVO о том, как у него родилась идея продавать грузовики онлайн и создать свой стартап по аренде и лизингу новых полуприцепов.

На программу «СКОЛКОВО Практикум» Александр Проскурин пришел в 2018 году: хотя оборот его компании «НОВА-ТРАК» рос, маржинальность сделок падала, и выживать с ней в конкурентной среде становилось все сложнее. Уже во время обучения он придумал новую бизнес-модель — просто нарисовал ее на салфетке, а сейчас, спустя два года, меняет правила для всего российского рынка грузового транспорта и готовит два своих новых проекта — «Полуприцеп.РФ» и «PRO.АВТО» — к выходу на IPO.

Из лизинга — в грузовую розницу


В 2007 году Александр Проскурин, работавший в лизинге коммерческого транспорта, решил запустить собственный бизнес — комиссионную продажу грузовых автомобилей. Его компания «НОВА-ТРАК» выкупала крупным оптом технику с пробегом у транспортных компаний и после предпродажной подготовки продавала в розницу небольшим перевозчикам и дальнобойщикам.
Одиннадцать лет она оставалась в тройке лидеров по продажам грузового транспорта, открыла два центра в Москве, филиалы в Санкт-Петербурге, Крыму, Новосибирске. Но в 2018 году в бизнесе началось падение: обострилась конкуренция, маржинальность сделки за два года уменьшилась вдвое — с 200 тыс. до 100 тыс. рублей.
«Юнит-экономика была на грани: мы росли по обороту, вышли на плато по марже, а по прибыли начали жестко падать. Старая бизнес-модель просто перестала работать. Это был тупик», — вспоминает Александр.

Три месяца до первого инсайта

Как раз тогда он увидел рекламу программы «СКОЛКОВО Практикум». «Мне нужно было разобраться, как трансформировать бизнес, чтобы выйти на новый виток. И уже на адмиссии стало ясно, что наша бизнес-модель умрет, остались считанные месяцы — даже не годы. Я пошел учиться на „Практикум“ с четкой целью: хотел понять, как дальше развивать „НОВА-ТРАК“», — говорит предприниматель.
Несмотря на интенсивную учебу (в конце первого модуля Александр начал конспектировать занятия на ноутбуке — тетради кончились, а руки болели от постоянных записей), чуда не происходило. «Я старался впитывать все, доверять всему, что слышал, только понимания, как трансформировать бизнес, все не было. Оно где-то витало, но я никак не мог его сформулировать. Это страшно раздражало, была даже агрессия: я спорил и ругался с преподавателями», — вспоминает он.
Все изменилось на четвертом модуле. «За ужином с другими „практикантами“ прямо на салфетке я нарисовал бизнес-модель — смесь лизинговой компании и дилера по продаже полуприцепов. Посмотрел на цифры — они были просто феноменальные! — и сказал: „Ребята, я буду очень богат“. Правда, утром оказалось, что я неправильно посчитал налоговую нагрузку и модель не бьется, — смеется Александр. — Но ночь прошла в эйфории, это было потрясающее ощущение: будто весь мир прозрачный, а я вижу сквозь стены».

Три конкурентных преимущества

До конца обучения в Московской школе управления СКОЛКОВО Александр дорабатывал бизнес-модель своего нового проекта «Полуприцеп.РФ» — первого в России профессионального игрока, заточенного на покупку и последующую продажу новых полуприцепов по схеме операционной аренды и аренды с правом выкупа. Ставку решили сделать на три преимущества: цену, скорость сделки и хорошую комплектацию.
«В классической сделке четыре участника: завод, дилер, лизинговая компания и конечный клиент. И если с производства полуприцеп выходит за 29 тыс. €, то для покупателя итоговая стоимость составит 42 тыс. €, — рассказывает Александр. — Нам же объединение дилера и лизинговой компании в одной структуре позволило снизить операционные расходы и поделиться частью сэкономленных денег с клиентом: вместо 42 тыс. финальная стоимость для покупателя составила 39 тыс. €».
Полуприцепы начали заранее закупать на склад, ставить на учет и страховать, чтобы передавать максимально быстро. «В 10 утра клиент оформляет заказ, и уже в 18 часов он уезжает с техникой — на фоне сделки в 4—5 недель, как было раньше, это колоссальная разница», — рассказывает Александр.
Компании удалось перестроить отношения с производителями: от дилерской схемы она перешла на позицию оптового покупателя. «Мы договорились с турецким заводом о покупке 100 полуприцепов и получили существенный дисконт — в два раза больше, чем у дилера. За счет этой скидки заказали расширенную комплектацию, так что за все те же 39 тыс. € наши клиенты получили более ценную технику», — говорит он.

Раунд на 2 млн евро и новые клиенты во время пандемии

Первая сделка в новом формате прошла в сентябре 2018 года. Чтобы закупить нужную технику, Александр Проскурин привлек около 350 тыс. € внешних инвестиций и частично профинансировал проект из средств «НОВА-ТРАК». «За первую половину 2019 года мы передали клиентам 20 полуприцепов и подтвердили бизнес-модель на конкретных фактах. Чтобы масштабироваться, нужны были принципиально иные инвестиции — я рассчитывал на 1 млн €». Однако привлечь удалось вдвое больше: компанию согласился профинансировать частный инвестор Владимир Поляков. Сделку на 2,25 млн € в уставной капитал закрыли в конце июля и до декабря передали клиентам 152 полуприцепа — в семь раз больше, чем в первом полугодии.
Следующие инвестиции — заем на 1 млрд ₽ — привлекли из корпоративного ПИФа в 2020 году. «Наш бизнес постоянно требует кредитных ресурсов: нужно покупать больше техники, чтобы потом передавать ее в аренду с последующим выкупом. Второй раунд инвестиций помог хорошо вырасти: мы сфокусировались на пяти видах полуприцепов и по итогам 2020 года заняли в них 6,8 % рынка. Суммарно отгрузили 604 единицы — в четыре раза больше, чем в прошлом году, и в два раза больше, чем в среднем продают крупные дилерские сети», — рассказывает Александр. При этом рентабельность сделок составляет около 15 % — это больше, чем у лизинговых компаний, которые в основном работают на показателе 4—5 %.
Фактором роста стала и пандемия: из-за закрытых границ многие дилерские и лизинговые компании приостановили работу, и их клиентам пришлось искать новых поставщиков. «Люди, которые 10—15 лет работали по одной схеме, пошли в интернет. И увидели, что мы не закрылись, а покупать у нас удобнее, дешевле, да еще и техника лучше. Так мы привлекли клиентов, о которых можно было только мечтать», — говорит Проскурин. Теперь база «Полуприцеп.РФ» включает 45 тыс. потенциальных партнеров — производственных и транспортных компаний, которым нужны полуприцепы. На 2021 год контрактами уже подтверждена поставка 1730 полуприцепов.

Перезапуск старого бизнеса в онлайне 

Параллельно с проектом «Полуприцеп.РФ» в 2020 году Александр Проскурин «пересобирал» компанию «НОВА-ТРАК», которая находилась на грани банкротства. По старым конспектам он учил команду тому, что сам узнал на программе «СКОЛКОВО Практикум», и вместе с ними придумал новую модель работы — онлайн-платформу по продаже тягачей и полуприцепов с пробегом. С финансированием — 230 млн ₽ — снова помог Владимир Поляков.
До пандемии это была новая для России схема: на рынке подержанной техники не было доверия между продавцом и покупателем, а скручивание пробега перед продажей считалось нормой. Чтобы научить клиентов покупать онлайн, в «PRO.АВТО» — так назвали новый бизнес — придумали проверять технику по 75 параметрам и снимать диагностику на видео, а еще ввели гарантию — возможность вернуть технику в течение семи дней.
«Клиенты изучали объявления на сайте, звонили нашим менеджерам, а потом все равно приезжали для личного осмотра. Но уже в августе 2020 года мы провели первую сделку полностью онлайн, а в четвертом квартале так оформлялось 67 % покупок, — говорит Александр. — В 2021 году планируем продать 1960 единиц и нарастить долю онлайн-сделок до 75 %, причем не только по России: у нас есть клиенты в Казахстане, Узбекистане, Армении, даже были запросы из Африки».

Единый холдинг на пути к IPO

Сейчас «Полуприцеп.РФ» и «PRO.АВТО» работают как единый холдинг: это помогает сокращать операционные расходы и предлагать клиентам низкие цены и дополнительные услуги — от контрактов на сервисное обслуживание до продажи шин и автострахования. Под его развитие предприниматель планирует привлечь новые инвестиции: следующий раунд запланирован на июль—август.
Однако задача получить не только деньги, но и экспертизу, которая поможет компании выйти на IPO. «В 2024 году мы будем готовы разместиться на бирже. „PRO.АВТО“ растет очень быстро: через три года мы хотим занять 35 % рынка в сегменте средних и крупных перевозчиков. По проекту „Полуприцеп.РФ“ прогнозируем годовую EBITDA к тому моменту больше $100 млн. Судя по тому, что сейчас мы идем с опережением планов, это все вполне реально», — говорит он.

Понимание бизнеса и гордость за команду

«Благодаря программе „СКОЛКОВО Практикум“ я наконец-то понял, что такое бизнес, — рассказывает Александр Проскурин. — Раньше я хорошо знал свою целевую аудиторию, но никогда не задавался вопросом, что у нее реально „болит“. Не понимал, как найти эффективную бизнес-модель, посчитать для нее юнит-экономику, построить финансовую модель».
Серьезную ресурсную поддержку оказывает команда. «Я горжусь ребятами. Не знаю, что так повлияло, — может быть, дух бизнеса изменился или цели стали другими. Но были просто хорошие сотрудники — Женя, Дима, Андрей, а потом произошел качественный скачок: они стали суперпрофессионалами, которые реально могут вывести компанию на IPO, — говорит Александр. — Очень сильно вдохновляет то, что вместе мы меняем правила игры на нашем рынке, и я расцениваю это как главный шанс в моей жизни, который точно нельзя упустить».

Выражаем благодарность авторам и редакторам статьи!

Статья : https://www.skolkovo.ru/cases/aleksandr-proskurin-ot-biznes-modeli-na-salfetke-do-vykhoda-na-ipo/

Перейдите в каталог, выберите полуприцеп
и получите его дешевле на 20%
и быстрее в 7 раз классических
условий покупки

117

Подписаться на рассылку

Подпишитесь на нашу рассылку и получайте новости и спецпредложения в числе первых

Дмитрий Катановведущий эксперт полуприцеп.рф

Как с вами связаться?

добавить отзыв

Загрузить фотогрфию

Обзор

Файл не выбран

Как с вами связаться?

Политика конфиденциальности

Политика конфиденциальности

Соблюдение Вашей конфиденциальности важно для нас. По этой причине мы разработали Политику Конфиденциальности, которая описывает, как мы используем и храним Вашу информацию. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашими правилами соблюдения конфиденциальности и сообщите нам, если у Вас возникнут какие-либо вопросы.

Сбор и использование персональной информации

Под персональной информацией понимаются данные, которые могут быть использованы для идентификации определенного лица либо связи с ним.

От Вас может быть запрошено предоставление Вашей персональной информации в любой момент, когда Вы связываетесь с нами.

Ниже приведены некоторые примеры типов персональной информации, которую мы можем собирать, и как мы можем использовать такую информацию.

Какую персональную информацию мы собираем:

  • Когда вы оставляете заявку на сайте, мы можем собирать различную информацию, включая Ваши имя, номер телефона, адрес электронной почты и т. д.

Как мы используем Вашу персональную информацию:

  • Собираемая нами персональная информация позволяет нам связываться с Вами и сообщать об уникальных предложениях, акциях и других мероприятиях и ближайших событиях.
  • Время от времени мы можем использовать Вашу персональную информацию для отправки важных уведомлений и сообщений.
  • Мы также можем использовать персональную информацию для внутренних целей, таких как проведения аудита, анализа данных и различных исследований в целях улучшения услуг, предоставляемых нами, и предоставления Вам рекомендаций относительно наших услуг.
  • Если Вы принимаете участие в розыгрыше призов, конкурсе или сходном стимулирующем мероприятии, мы можем использовать предоставляемую Вами информацию для управления такими программами.

Раскрытие информации третьим лицам

Мы не раскрываем полученную от Вас информацию третьим лицам.

Исключения:

  • В случае, если необходимо — в соответствии с законом, судебным порядком, в судебном разбирательстве и/или на основании публичных запросов или запросов от государственных органов на территории РФ — раскрыть вашу персональную информацию. Мы также можем раскрывать информацию о Вас, если мы определим, что такое раскрытие необходимо или уместно в целях безопасности, поддержания правопорядка, или иных общественно важных случаях.
  • В случае реорганизации, слияния или продажи мы можем передать собираемую нами персональную информацию соответствующему третьему лицу – правопреемнику.

Защита персональной информации

Мы предпринимаем меры предосторожности — включая административные, технические и физические — для защиты Вашей персональной информации от утраты, кражи и недобросовестного использования, а также от несанкционированного доступа, раскрытия, изменения и уничтожения.

Соблюдение Вашей конфиденциальности на уровне компании

Для того чтобы убедиться, что Ваша персональная информация находится в безопасности, мы доводим нормы соблюдения конфиденциальности и безопасности до наших сотрудников и строго следим за исполнением мер соблюдения конфиденциальности.

ЗАКРЫТЬ