Как найти свою нишу в грузоперевозках: опыт компании «ТК ЧИП»

Транспортная компания «ТК ЧИП» работает на рынке грузовых перевозок больше десяти лет. Определили для себя специализацию — занимаются доставкой  стройматериалов по маршруту Санкт-Петербург–Москва. Поговорили с совладельцем компании, как выбрать нишу для бизнеса, о плюсах платных дорог и построении взаимоотношений с диспетчерами по грузоперевозкам.

Максим Часовитин, совладелец транспортной компании «ТК ЧИП» (Санкт-Петербург):

Мы с партнером начали заниматься грузоперевозками в 2012 году. Купили на собственные средства американский грузовик и стали набирать заказы. У нас тогда была одна задача — отбить вложенные в машину деньги и потом работать спокойно, чтобы хватало на обслуживание машины и был заработок содержать семью. Но нам знакомые перевозчики тогда сказали, что если у нас это дело пойдет, то захотим дальше развиваться — наращивать парк. В принципе, эти предсказания сбылись.

С доставки прицепов — к перевозке сборных грузов.

Мы со временем нашли хорошую стабильную работу. Была фирма, которая занималась поставками из Дании в Россию б/у полуприцепов. Их из-за границы привозили, растамаживали и здесь продавали — техника получалась без пробега по РФ. Это был выгодный бизнес. В Европе принято часто обновлять парк, там в транспортных компаниях регламент: отработал прицеп 2–3 года — пора менять, хотя он и в хорошем состоянии. Они его возвращают на завод и берут с доплатой новый прицеп. Потом переданную заводу технику реализовывали в России, продавали нашим перевозчикам. Мы как раз занимались доставкой этих прицепов. Они в Петербург приплывали на паромах, мы их зацепляли, загружали попутным грузом и везли заказчику в Москву. Потом с одной «головой» возвращались в Питер за следующим прицепом. Постепенно увеличили парк — тягачей у нас стало три, и мы с партнером наняли еще водителя. 

Так мы работали на протяжении нескольких лет, пока не ввели утилизационный сбор, из-за чего цены на импортные полуприцепы резко выросли. Не стало смысла их в Россию возить. В один момент у нас три тягача остались без работы — своих полуприцепов у нас не было. Вы не представляете, что нам пришлось пережить. Были майские праздники, а нам в срочном порядке нужно было бежать в банк — оформлять кредит, чтобы купить прицепы. Других вариантов просто не было.

В итоге в 2018 году мы переключились на доставку сборных грузов. Но сохранили наш прежний маршрут — Санкт-Петербург–Москва, и до сих пор с этого направления не уходим. В редких случаях ездим на юг — в Воронеж или Краснодар. Там трасса М4 с платными участками, тоже приемлемая для того, чтобы машину держать в нормальном состоянии. В отличие от дороги на восток, где частые перевалы и техника очень быстро изнашивается. 

Почему Питер–Москва? Потому что там платная дорога. Для нас важно, что машина в пробках не стоит и по ямам не едет. Водитель везет груз по нормальной освещенной дороге, в спокойном режиме и не выматывается сильно, если сравнивать с обычной трассой М10. А главное — экономия автомобиля. Колоссальный выхлоп с платной дороги в том плане, что машина так не убивается. К примеру, взять наш тягач MAN. У него пробег 700 тысяч километров, а мы только раз поменяли на нем оригинальные колодки. А когда по обычным дорогам едешь, например, в Сибирь и на Дальний Восток, там колодки за 200 тысяч километров изнашиваются, не говоря уже про ускоренный износ шин и повышенный расход топлива. Был у нас такой опыт — поехали зимой с напарником в Ижевск и все эти дороги посмотрели. Поняли, что нам такой маршрут не подходит. Вот дальнобойщики — другое дело, они дорожную романтику любят, чтобы по всем склонам, по сугробам кататься, надеть цепи для езды по гололеду. Но для меня важнее технику сохранить.

От европейской техники — к российским и китайским брендам

В начале нашего бизнеса мы все машины покупали за наличку. Брали довольно старые иномарки. Обслуживать их было дорого, отдельные запчасти приходилось подолгу ждать. В итоге пришли к решению взять в лизинг новый тягач MAN — посмотреть, что он нам будет приносить. Хотели даже две машины взять, но у нас тогда было ИП, и две машины в лизинг нам не одобрили. И слава Богу. Потому что началась пандемия, перевозки встали, и тогда мы не потянули бы лизинг на две машины. Могли реально все потерять. 

Потом мы открыли ООО «ТК ЧИП» — очень это развязало нам руки, потому что сейчас вся отрасль перевозок переходит на работу с НДС. Летом 2021 года на эту фирму мы взяли в лизинг третий лизинг. И еще один новый MAN заказали — ждали его в декабре, но поставку все время задерживали. В итоге машину нам отложили на март 2022 года, а договор у нас был заключен в евро. И когда на фоне известных событий весной курс взлетел, наш тягач вместо девяти миллионов рублей стал стоить пятнадцать. Пришлось от машины отказаться. А так как под этот тягач мы уже взяли новый полуприцеп, то вместо нового MAN купили б/у КАМАЗ — на тот момент ничего другого за приемлемые деньги просто не было, все расхватали. 

Новые европейские тягачи сейчас стали очень дорогие. Мало кто из перевозчиков будет платить бешеные деньги за технику, которая должна эти деньги зарабатывать. Поэтому, естественно, китайский автопром сейчас очень сильно развивается. Да, машины эти непроверенные, необкатанные, но гарантия на них дается, так что может и «выстрелит». Бизнес строится не на том, чтобы взять красивую машину — это же не легковой автомобиль. Для бизнеса ты берешь технику, катаешь несколько лет и продаешь. Так получаешь стартовый капитал для следующей машины — деньги оставляешь в бизнесе и вкладываешь в то, чтобы дальше развиваться, обновлять парк.

Для теста нового направления выбрали подписку на полуприцеп

Недавно мы взяли по подписке 110-кубовый полуприцеп Schmitz, который 16,5 метров в длину. Решили несколько месяцев протестировать — посмотреть, что с ним можно заработать. Все-таки специфический полуприцеп. Но востребован, если возить товары для крупных интернет-магазинов. 

Большие транспортные компании много удлиненных прицепов набрали себе в парк и работают с Озоном, Вайлдберриз, СберЛогистикой. Чтобы с ними конкурировать, грузоперевозчику одного полуприцепа будет мало. Мы поняли, что на такую технику нужно постоянную работу искать. Плюс специфика есть при работе с магазинами — жесткие регламенты по времени. Какая-нибудь заминка — и всё, у них уже места не хватает на складе. Бывает, приходится сутки стоять в ожидании выгрузки, а такой простой грузоперевозчику полностью не компенсируют. 

Мы на обычных прицепах возим строительные материалы — расфасованный паллетный груз, арматуру, оборудование, ДСП. По таким перевозкам нет большого простоя, если сравнивать с товарами повседневного спроса или скоропортящимися продуктами. В летнее время работаем на реконструкцию Москвы, возим гранит из Питера  — в столице постоянно ремонтируются центральные улицы, проспекты. 

Сейчас у нас в парке четыре сцепки: тягачи MAN и КАМАЗ со шторными полуприцепами «Тонар» и ЦТТМ. Хотим еще увеличить парк, но на рынке проблема с водительским составом. Вот если бы нашелся для нас надежный водитель, то я бы 100% пошел и взял еще машину.

Заказы берем у диспетчеров — на своих условиях

Большие фирмы редко соглашаются напрямую работать с маленькими перевозчиками, поэтому почти все заказы мы берем от диспетчеров. Стараемся работать добросовестно, и диспетчеры знают: у нас груз будет доставлен вовремя и привезем всё в целости и сохранности. 

В работе через диспетчеров есть свои нюансы. ​​Например, такая ситуация. Наступает утро понедельника, диспетчеры выставляют грузы и дают низкие ставки — 35–37 тыс. Прощупывать почву, смогут ли найти машины за такие деньги. А в обед уже начинают появляться нормальные ставки по 45–48 тысяч. Поэтому я беру работу на следующую неделю заранее, скажем в пятницу, либо жду до середины понедельника, когда на вторник начинаются появляться заказы по более высоким ставкам. 

В целом сложностей с поиском работы нет, так как машин для грузоперевозок не хватает. Почему так произошло? Потому что сами участники рынка до такой ситуации довели. Когда началась пандемия, очень много людей поставили машины и не работали. А когда карантин сняли, столько «голодных» машин сразы выехало на дорогу! И бизнес грузоперевозок рухнул, потому что все начали ставки перебивать. Такая была недальновидная политика. Не может быть такого, чтобы машина заработала 30 тысяч, а вложить в нее ты должен 35 тысяч — я имею расходы на топливо, страховку, колеса и прочее. При такой экономике никак твой бизнес в гору не пойдет, ты просто сам себя закапываешь в могилу. И в прошлом году, когда санкции включили, рынок опять опустел — не стало продукции, которую нужно было возить. У нас в Питере было много контейнеровозов, которые с портами работали. И все распродали машины, потому что убили бизнес на корню — все начали за копейки возить, лишь бы за что-то уехать. Машин было много, а работы мало. На фоне этого ажиотажа диспетчеры стали резать ставки чуть ли не вдвое. При том что сам заказчик, владелец груза, платил ту же цену, что и раньше. Все это привело к тому, что частники все разбежались — для них грузоперевозки стали нерентабельными. Остались только транспортные компании, им ставки никто не снижал. Они брали, естественно, объемом, и от них никто не открещивался. 

Из-за того, что диспетчеры и перевозчики так поступали, многие потеряли бизнес, и машин сейчас категорически не хватает. Ситуация развернулась так, что уже перевозчики могут диктовать диспетчерам условия. Рынок ведь устроен так, что отношения между тобой и диспетчером влияют на всех перевозчиков. Когда ты даешь понять, что не будешь ездить за копейки — ты ставишь условия не только для себя, но и для других грузоперевозчиков, которые, образно говоря, находятся с тобой рядом на стоянке.

Перейдите в каталог, выберите полуприцеп
и получите его дешевле на 20%
и быстрее в 7 раз классических
условий покупки

перейти в каталог

3831